La clé pour toucher sa cible : un persona bien défini

Si la rédaction de votre plan de communication comporte plusieurs étapes, déterminer quel public il vise en est une déterminante. Connaître et comprendre votre cible est la base du succès de votre entreprise. Après tout, impossible pour vous de créer un contenu puissant qui touche vos clients et les pousse à l’achat si vous ne savez pas qui ils sont! D’ailleurs, le contenu stratégique le plus efficace est écrit en pensant à une seule personne. Il s’adresse directement à un client idéal et est créé à partir d’un persona. 

Définir son client idéal, ce n’est pas fermer des portes

Avant de vous lancer dans la création d’un persona, il est important de faire le point sur les clients avec et pour lesquels vous voulez travailler et ceux qui ne vous inspirent pas. Si les projets ne vous parlent pas réellement, vous perdrez rapidement en motivation. D’où l’importance de trouver votre client idéal.

Peut-être craignez-vous de vous fermer des portes en étant trop précis, mais il n’en est rien. Établir un profil client type et ajuster vos communications en conséquence, ne vous empêchera pas de développer votre clientèle ou de vendre à ceux qui n’incarnent pas ce profil. Cela dit, dans la vie comme en affaires, on ne peut pas plaire à tout le monde. Hélas, votre produit ou votre service ne peut pas correspondre à tous. Mais vous avez la chance de pouvoir choisir les personnes que vous souhaitez aider spécifiquement. 

Qu’est-ce qu’un persona?

Ici, connaître sa cible qui est plus large n’est pas suffisant. Il vous faut, pour établir une stratégie de positionnement claire, créer un persona qui représente un segment clé de votre marché cible et non son ensemble. L’idée est de personnifier votre audience, d’ajouter une dimension de proximité, une couleur aux individus que vous ciblez.

Le persona n’est pas un client réel, c’est une description détaillée d’un personnage semi-fictif incarnant les caractéristiques – physiques comme psychologiques – de votre client idéal, celui qui utilise ou pourrait utiliser votre produit ou votre service. Le persona doit refléter la majorité des gens qu’il est censé représenter. Autrement dit, il n’est pas basé sur un individu spécifique. Il peut être acceptable d’avoir plus d’un persona, mais veillez à ce que la différence les départageant soit suffisante et justifie des personnages distincts.

Pourquoi créer un persona?

La croissance de votre entreprise stagne? Vous avez du mal à trouver de nouveaux clients? Il vous arrive d’être à cours d’idées lors de la création de contenu? Vous avez l’impression de vous éparpiller? Si vous rencontrez une de ces difficultés, c’est qu’il vous reste du travail à faire au niveau de la définition de votre persona.

L’utilisation de cet archétype du client idéal présente de nombreux avantages pour le développement de contenu. En effet, définir clairement votre persona vous permettra de développer des messages qui lui sont spécifiquement destinés. 

Votre persona devrait guider l’ensemble de vos opérations : du développement du produit, à la voix de votre marque en passant par les canaux de communication privilégiés. Il vous aidera à affiner votre offre, améliorer l’expérience client et ultimement faire plus de ventes. En une expression simple, le persona est le client type à qui vous apportez une plus-value et qui, en retour, vous permet de dégager autant, sinon plus, de valeur.

Définir son persona : comment s’y prendre?

Le meilleur moyen de définir votre cible est de vous baser sur votre meilleure expérience client. Quelle entreprise vous a offert un excellent service dont vous vous souvenez encore aujourd’hui? Si vous avez déjà une entreprise, prenez l’exemple d’un client pour lequel vous avez adoré travailler. Si vous n’avez pas encore d’entreprise, imaginez cette collaboration idéale. Avec cette réflexion comme point de départ, vous pourrez vous projeter dans la peau de ce client. 

Le persona est créé à partir de tout ce que vous savez au sujet de votre public cible. Les paramètres les plus souvent utilisés pour le définir sont généralement démographiques.

1. Une des premières étapes consiste à dresser un portrait complet, une fiche d’identité de votre persona. Posez-vous les questions suivantes :

• • Quel est son nom?
  • Quel âge a-t-il ou à quelle tranche d’âge appartient-il?
  • À quoi ressemble son physique?
  • Quelle est sa situation familiale et professionnelle? Quels sont ses revenus?
  • Dans quelle ville vit-il? Où travaille-t-il? Où va-t-il en vacances?

Mais vous limiter à ces critères démographiques serait une erreur. Le profil de votre persona ne se résume pas à ça. Ce qui importe, c’est de lui développer une personnalité et un système de valeurs, beaucoup plus révélateurs que son âge.

2. Pour définir votre persona, il vous faut entrer dans sa tête. Demandez-vous :

• • Quelles sont ses qualités et ses défauts?
  • Quels sont ses loisirs et les événements auxquels il aime participer?
  • Quelles sont ses valeurs de vie et ses préoccupations majeures?

3. L’idée est de vous amener graduellement à réfléchir comme lui pour lui offrir un produit ou un service dont il a objectivement et réellement besoin. Penchez-vous sur :

• • Ses angoisses, ses peurs ou ce qui le stress au quotidien
  • Ses problématiques et ses points de frustration ou de blocage
  • Les produits qu’il utilise déjà et comment répondent-ils ou non à ses problèmes

 4. Enfin, il vous faut réfléchir sur la situation idéale qui réglerait ses problèmes : 

• • Dans un monde idéal, à quoi voudrait-il que sa vie ressemble?
  • Qu’est-ce qui l’aiderait à aller mieux?
  • Quelle serait la solution idéale pour laquelle il paierait n’importe quel prix?
  • Que gagnerait-il à utiliser votre produit ou votre service? Que serait-il capable d’avoir, de faire ou de réaliser grâce à lui?

Un processus cyclique

Il faut comprendre que ces étapes de définition du persona sont cycliques. Si vous souhaitez élargir votre offre de services ou votre gamme de produits, il est important de revoir et d’actualiser la fiche de votre client idéal. Votre persona doit toujours être en phase avec les décisions que prend votre entreprise et ce qu’elle souhaite accomplir. Si la pandémie nous a appris quelque chose, c’est que les habitudes de vie se modifient avec le temps et les profils types doivent être ajustés en conséquence. 

En connaissant votre persona sur le bout de vos doigts, il vous sera nettement plus facile d’adapter votre argumentaire de vente. En somme, créer du contenu pertinent n’aura jamais été aussi simple qu’en concentrant vos efforts sur une cible unique.

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